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La apertura a los mercados exteriores puede venir, en primer lugar, como consecuencia de un proceso de planificación estratégica para diversificar mercados. El otro caso es el derivado de grandes dificultades en el mercado natural donde las empresas operan, lo que las lleva a tener que afrontar la salida al exterior de forma no planificada. En esta entrada al blog os hablaremos de la internacionalización y por qué fue tan importante para nosotros. 

Internacionalización, ¿en qué consiste?

No es lo mismo internacionalizarse que exportar. La internacionalización supone la creación de una compañía en ese mercado objetivo bajo las leyes de ese país, con personal local o expatriado para llevar adelante el día a día en un lugar donde las costumbres, la cultura, la forma de hacer negocios suelen ser del todo diferentes a lo que estamos acostumbrados en nuestro país. Dar por hecho que en los mercados exteriores las cosas son “como en nuestro país” es uno de los típicos errores evitables, que muchas empresas cometen al afrontar este desafío.

En el caso particular de la familia Peláez, a través de la que fue durante 52 años nuestra empresa familiar, ECISA Compañía General de Construcciones, ocurrió de manera sobrevenida. La drástica caída del mercado de la construcción privada en el año 2008 supuso la mayor crisis del sector, tanto por su intensidad como por su larguísima duración (2008-2016). El periodo del boom de la construcción del 2002 al 2007 fue un periodo de mucho crecimiento en el sector sustentado más en bases especulativas relacionadas con la facilidad para acceder al crédito, que todos sabemos las consecuencias que acarrearon. 

Quizás por ello, anticipamos nuestros movimientos de cara al exterior un año antes de que estallara la crisis financiera mundial. Parecía claro que no podía ser sostenible un sector con esas cuotas de crecimiento y que antes o después llegarán las vacas flacas. Nunca, y digo nunca imaginamos que el impacto fuera a ser tan brutal como para destruir más del 60% de las empresas constructoras del país y casi el 70% del empleo. Por lo tanto, tuvimos casi un año para prepararnos e intentar elegir el mercado más interesante para nosotros según nuestra especialización y trayectoria. La pregunta que hay que hacerse es ¿en qué mercado la empresa puede aportar más valor? 

A lo largo de mis 13 años de experiencia internacional me he encontrado en la mayoría de los casos que las empresas han decidido implantarse en otros países, más llevados por la sencillez para implantarse (por ejemplo Latinoamérica, por el idioma y legislación más o menos similar), o por algún contacto comercial de dudosa credibilidad que por el que debería de ser el más importante, que es el potencial del mercado, el análisis de la competencia y si derivado de nuestro expertise nos podremos hacer un hueco para desarrollar un negocio a largo plazo en el país elegido.

Internacionalización de la empresa familiar 

En nuestro caso, y después de visitar países como Argelia, Marruecos, Libia, Qatar, Dubái o Bahréin, decidimos implantarnos en Qatar. Los principales motivos fueron que era un país estable, con una enorme riqueza económica, que tenía un plan de transformación billonario y donde nuestra especialización, la edificación de torres en altura, iba a ser un elemento clave en el desarrollo del país. Con ello, aunamos nuestro mayor potencial constructivo en un país donde estaba casi todo por hacer, mientras que en otros países limítrofes como Dubái ya se empezaban a visualizar signos de agotamiento.

Teníamos por tanto seleccionado el mercado de mayor potencial para el futuro de la Compañía, y lo que nos faltaba por definir, eran las personas clave para llevar adelante ese reto. 

Fue entonces, cuando tomamos una decisión que el tiempo nos demostró ser muy acertada, que fue que a internacional tienen que ir los mejores. De modo que seleccionamos un grupo de cinco directivos y técnicos altamente cualificados para que fueran la piedra angular de nuestro aterrizaje y posterior consolidación en Qatar.

Esto nos permitió que, a pesar de las enormes dificultades para darse a conocer y para lograr la confianza de conseguir los primeros proyectos a construir allí, lográramos concluir con gran éxito la ejecución de varios proyectos como la Academia Militar de la oficina privada del Emir (Private Engineering Office) o dos centros de Datos para Qatar Foundation (MV2 y MV3) con enorme éxito por un volumen global de 150 millones de euros.

La enorme credibilidad de esos dos clientes en el país, unida a la gran calidad de los trabajos realizados y el cumplimiento de los plazos (período 2008-2011) supuso poner a la empresa en un nivel de cumplimiento y calidad deseado posteriormente por clientes principalmente del ámbito hotelero, y fue a partir de ahí donde pudimos empezar a contratar y ejecutar torres en altura que, como hemos comentado, eran el mayor nivel de valor añadido y especialización de la empresa.

Me parece oportuno resaltar que, en 2007 cuando tuvimos que analizar los mercados potenciales donde implantarnos, tan solo siete personas en la empresa hablaban inglés de manera fluida. Fue también muy oportuno convocar al cuadro principal de directivos y técnicos  cualificados para transmitirles la importancia del mundo internacional para el futuro de la empresa y el mantenimiento de sus puestos de trabajo, ampliando su cualificación y conseguir que más de cincuenta compañeros, hicieran un esfuerzo personal para aprender el idioma con vistas a ser “expatriables” (desplazados a internacional). 

En dos o tres años, la mayoría de ellos dominaban el inglés o el francés y todos ellos trabajaron en internacional durante períodos de entre cuatro y siete años. En muchos de los casos, estas personas crecieron profesionalmente ya que, siendo muy notables en su especialización, con el salto internacional, tuvieron que afrontar nuevas responsabilidades y nuevos retos distintos a los habituales. Es decir, otro de los aciertos en el despliegue internacional fue apoyar y desarrollar el talento interno como elemento clave para garantizar el cumplimiento de los objetivos.

No se puede aspirar a tener éxito en internacional, si no es principalmente con el talento “de la casa”, ya que ellos, hombres y mujeres se convertían en los principales embajadores de la empresa en esos mercados y a su vez, en los defensores de la cultura empresarial de la compañía en los distintos mercados en donde operamos. 

Es una mala idea otorgar la máxima responsabilidad de un reto de este tipo, a perfiles recién incorporados o sin una trayectoria profesional y honrada en la empresa a lo largo de los años.

Ahora ya conocéis un poquito más sbre nuestra historia y nuestra trayectoria empresarial. En Peláez Consulting estamos para asesorarte y ayudarte durante todo el camino. Si necesitas más información, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.